Đàm Phán – Lợi Cả Đôi Bên

Tìm ra thỏa hiệp công bằng

Bạn cảm thấy bị người khác lợi dụng? Bạn phải đấu tranh quyết liệt hoặc thậm chí phải liên minh với người khác để giành lấy những gì mình cần? Hay bạn phải đấu tranh để có được những gì mình muốn từ những người mình cần nhưng lại ít có ảnh hưởng tới họ? Nếu vậy,  bạn cần phải nâng cấp kỹ năng thương lượng có lợi cả đôi bên.

Đàm phán hiệu quả giúp bạn giải quyết gọn gàng các xung đột về lợi ích với người khác. Mục đích của đàm phán “đôi bên cùng có lợi” là tìm ra giải pháp chấp nhận được cho cả hai bên để cả hai bên đều cảm thấy rằng họ đã thắng, một cách nào đó.

Bạn có thể sử dụng nhiều cách đàm phán khác nhau tùy theo hoàn cảnh.

Nếu bạn không thích đàm phán với người khác và không cần đến sự thiện chí của họ, bạn có thể chọn cách “chơi cứng”  để tìm kiếm chiến thắng trong khi người khác sẽ thua cuộc. Nhiều người chọn cách này khi mua hoặc bán một căn nhà khiến việc mua nhà trở thành một trải nghiệm khó chịu đối với nhiều người mua nhà.

Tương tự, nếu thấy có quá nhiều mối đe dọa trong đàm phán, bạn nên chuẩn bị thật kỹ lưỡng và sử dụng phương pháp “mèo vờn chuột” để giành chiến thắng . Đây là phương pháp đàm phán quen thuộc với những người thường tham dự vào các cuộc đàm phán lớn.

Cả hai phương pháp đàm phán này đều không thích hợp để giải quyết tranh chấp với người đang có quan hệ với bạn: Khi một người chơi rắn, người còn lại sẽ bị bất lợi dẫn tới tâm trạng bất mãn muốn trả thù. Tương tự, sử dụng thủ thuật và mánh khóe trong quá trình đàm phán có thể làm giảm tin tưởng và gây thiệt hại cho mối quan  hệ. Tất nhiên là không dễ gì lật tẩy một người đàm phán ma lanh nhưng bạn cũng không nên chọn phương án này để làm việc cùng nhau. Ở đây, một đàm phán “lợi cả đôi bên” đòi hỏi sự trung thực và cởi mở.

Chuẩn bị để thương thảo thành công

Tùy thuôc quy mô bất đồng lớn hay nhỏ mà nên có cách chuẩn bị đàm phán thích hợp.

Nếu hai bên chỉ có bất đồng nhỏ, bạn không nên chuẩn bị quá mức cần thiết vì vừa mất thời gian vừa bị đánh giá là đang dùng mánh khóe để nâng giá mình và “dìm hàng” người/

Tuy nhiên, nếu hai bên gặp bất đồng lớn thì bạn phải chuẩn bị thật kỹ lưỡng. Sử dụng bảng mẫu miễn phí của 15phut.vn và nghĩ kỹ những điểm sau đây trước khi bắt đầu đàm phán:

• Mục tiêu: Bạn muốn nhận được gì sau đàm phán? Bạn nghĩ người khác muốn gì?

• Trao đổi: Bạn và đối phương có thể trao đổi với nhau cái gì? Bạn có thứ gì mà người người khác muốn? Cái gì có thể thoải mái cho đi?

• Thay thế: Nếu không thỏa thuận được, bạn có lựa chọn nào khác không? Điều đó là tốt hay xấu? Nếu không đạt được thỏa thuận thì sẽ gặp bất lợi gì? Cơ hội trong tương lai có bị mất đi nếu không đạt được thỏa thuận không? Phía đối tác có phương án thay thế nào?

• Mối quan hệ: Giữa bạn và đối tác có lịch sử quan hệ như thế nào? Mối quan  hệ này liệu có ảnh hưởng tới đàm phán không? Có gì tiềm ẩn ảnh hưởng đến đàm phán khônng? Bạn sẽ xử lý chúng như thế nào?

• Dự đóan kết quả: Mọi người mong đợi kết quả gì từ  đàm phán này? Trong quá khứ hai bên đã đạt được gì, đã được thiết lập được tiền lệ nào?

• Hậu quả: Hậu quả của việc thắng thua trong đàm phán này cho cả 2 bên là gì?

• Uy quyền: Ai là người có uy hơn trong mối quan hệ này? Ai kiểm soát nguồn tài nguyên? Ai phải chịu mất mát nhiều nhất nếu không đạt được thỏa thuận? Bạn đang mong đợi đối phương đưa ra cái gì?

• Giải pháp khả thi: Sau khi cân nhắc tất cả mọi nhân tố, đâu là điểm thỏa hiệp của bạn?

Quan trọng là phong cách đàm phán

Một cuộc đàm phá “hai bên cùng thắng” sẽ mang lại cảm giác tích cực cho cả hai bên khi đàm phán kết thúc và  giúp cả hai tiếp tục mối quan hệ về sau. Đây là quy tắc điều chỉnh phong cách đàm phán khiến việc đóng kịch hoặc phô bày cảm xúc trở nên lố bịch vì làm suy yếu các nguyên tắc đàm phán hợp lý và khiến gợi lên yếu tố ma mãnh.

Mặc dù vậy, cảm xúc cũng là một vấn đề quan trọng cần được thảo luận vì tình cảm là một nhu cầu có thật và nếu không được đề cập hợp lý có thể dẫn đàm phán tới thất bại hoặc chỉ mang tính tạm thời. Hãy tách cảm xúc cá nhân của bạn ra một bên khi thảo luận và xem đó như là cảm xúc của một người nào khác.

Thương lượng thành công

Đàm phán là một hành trình thăm dò kỹ càng về mục tiêu của bạn và của người khác, với mục đích tìm ra một thỏa hiệp mà cả hai bên đều chấp nhận và thỏa mãn. Thông thường mục tiêu của một người thường hiếm khi tương phản với cách xuất  hiện ban đầu của họ.

Một tình huống đàm phán lý tưởng sẽ mang tới cho bạn và cả đối phương những gì cần thiết cho cả hai. Còn thông thường, sau đàm phán sẽ có một người phải chịu thiệt và người đó sẽ cố gắng thương lượng một số hình thức bồi thường khác. Quy mô bồi thường phụ thuộc vào nhiều yếu tố chúng tôi đã nói ở trên để cả hai bên đều cảm thấy thoải mái với giải pháp thỏa thuận được.

Chỉ nên sử dụng đàm phán thắng-thua nếu bạn không cần phải duy trì mối quan hệ với đối tác và họ cũng không muốn làm việc tiếp với bạn. Tương tự, nếu bạn ép họ phải đáp ứng một vài phần của thỏa thuận trong đó phần thắng thuộc về bạn, hãy chuẩn bị khả năng họ sẽ không hợp tác hoặc lách luật để hoàn thành.

Ngoài ra, để nâng cao kỹ năng đàm phán 15phut.vn xin giới thiệu quyển sách “Bạn có thể đàm phán bất cứ điều gì” của Herb Cohen. Hãy đọc và cùng chia sẽ với 15 phút những điều bạn tâm đắc từ quyển sách nhé.

15 phút sưu tầm và biên tập.

Comments

comments